زبائن المصارف الكبار.. يواجهون الانقراض

[Rihab]

زبائن المصارف في سورية نوعان شركات كبيرة وزبائن كبار وعددهم محدود يقدر بحوالي /50/ زبوناً كبيراً في كل مصرف, وهم غالبا الشريحة التي تحصل وحدها على ثلث محفظة المصارف, لكنهم مؤخرا بدؤوا يشكلون ضغطا على المصارف ومصدراً للقلق والخوف بسبب ظهور بعض حالات الإفلاس والتعرض لأزمات مالية خارجية وداخلية, ما دفع المصارف إلى التفكير جديا بمدى المخاطرة في الاعتماد على هذه الشريحة, والتفكير بالتوجه نحو زبائن جدد وشرائح أقل ملاءة وإقراضها أقل خطرا أيضا مع استمرار التعاطي مع قروض التجزئة للافراد وهم الشريحة الأقل عددا والأقل أهمية.. لكنها الاكثر جاذبية في الاعلام والدعاية والاعلان.. والتي يتم التوجه لها من خلال قروض استهلاكية: (قرض سيارة, قرض بيت, قرض شخصي, قرض سياحة..).



والزبائن الكبار والصغار بنوعيهما مهمون ومعظم المصارف في العالم هي من تختار زبائنها وتبحث عنهم والأغلب حتى الآن البحث عن الشركات الكبيرة لأنها الأسهل تعاملا بسبب خبرتها في التعامل مع المصارف الكبرى وبسبب ملاءتها التي تسمح للمصارف بمنحها القروض مع الاعتماد على قدرة الشركات على السداد وليس الاعتماد على الضمانات كما يحدث عادة مع الشركات الصغيرة.

‏
‏

وبشكل عام، تعتمد المصارف السورية على تنويع المحفظة الائتمانية مابين زبائن كبار وزبائن تجزئة وغالبا لا تتجاوز حصة زبائن التجزئة أكثر من 25% من المحفظة الاستثمارية والثلث للشركات الكبيرة وفي حال تم منح الثلث للشركات الصغيرة والمتوسطة تكون التركيبة نموذجية, وهي ترجع في النهاية حسب توجه كل بنك. ‏



المصرف لا يقرض الطفران ؟! ‏

والسؤال كيف تستقطب المصارف زبائنها؟ ‏

يقول مديرو التسويق في المصارف الخاصة: بالدرجة الأولى من خلال علاقات المصرف مع الزبائن «الأغنياء» فالمصرف لا يحب أن يدين أو يقرض «الطفران» بل يقرض الغني, وأيضا من خلال الاتصال مع هؤلاء الزبائن الدسمين يتم تشجيعهم على تلبية احتياجاتهم لمشروعات وأعمال توسعية ويكون التعامل معهم أسهل لأن لديهم أرصدة وميزانيات وحسابات وخبرة في التعامل مع المصارف، وكل ذلك يجعلهم زبائن المصرف المدللين. ‏

‏



حوادث الإفلاس ‏

‏

لكن ما حدث من ظهور أزمات مالية وانعكاسها على التجارة الخارجية وحالة الكساد أدى إلى ظهور حالات إفلاس بين شرائح كبار الزبائن ما رفع حجم المخاطرة بتخصيص هذه الشريحة بالنصيب الأوفر من محفظة المصارف الأمر الذي دفع المصارف للاهتمام بالزبائن الأصغر والبحث عنهم, مع ما يرافق ذلك من عناء لأن إعداد الملفات أصبح أصعب, وأكثر كلفة, أضف إلى ذلك أن المبلغ الذي يتم إقراضه أقل فمثلا هنالك فرق بين أن يعطى زبون واحد /10/ملايين ليرة أو يعطى لمئة زبون, في الحالة الثانية يحتاج المصرف إلى مئة اضبارة وملف والأمر يزداد صعوبة وكلفة في حال لم يكن للزبون تعاملات سابقة مع المصرف, لكن ثمة ايجابية مهمة هي أن المخاطرة تكون أقل بمئة مرة, ولاشك في أن المصارف مع بداية ظهور الأزمات بدأت تهتم بمدى المخاطرة في تعاملاتها مع إقراض الزبائن الكبار.

‏

‏



قوانين الإفلاس ‏

وبالعودة إلى حوادث الإفلاس التي حدثت في سورية فإن ما وضحته هذه الحوادث هو الضعف في قوانين الإفلاس والتفرد في معالجة هذه الموضوعات بشكل تحكيمي، كل حالة بحالتها. وقد أكدت دراسة قام بها المصرف المركزي لقوانين الافلاس في سورية وحل الشركات, أن لدينا في سورية أرضية قانونية لهذا الموضوع، وهناك مواد تغطي حالات الافلاس لكنها غير مستعملة وتلزم إعادة توضيح وترتيب لهذا الموضوع. ‏

‏



آثار الافلاس ‏

حول آثار الافلاس يقول أحد المحامين : يختلف حكم شهر الإفلاس عن غيره من الأحكام الأخرى في أنه حجة مطلقة عامة ويتمسك به من كانوا طرفاً فيه وهم المدين ودائنوه الذين اشتركوا في طلب التفليسة أو غيرهم ممن لم يكونوا طرفاً فيه كالدائنين الذين لم يشتركوا في الطلب على السواء. ونتيجة لذلك فقد ألزم المشرع السوري شهر حكم الإفلاس في إحدى الصحف اليومية وفي ردهة المحكمة التي أصدرت الحكم وعلى باب مؤسسة المفلس التجارية، والغاية من ذلك هي اطلاع الناس كافة على هذا الحكم. ‏



وتترتب على الحكم القاضي بشهر الإفلاس آثار كثيرة يمكن حصرها في فئتين اثنتين: الآثار المتعلقة بالمدين، والآثار المتعلقة بالدائنين. ‏

‏



زبون معسر ‏

ومن المشكلات الأخرى التي قد تعترض زبائن المصارف موضوع التصفية , ففي حال وجود زبون معسر وانتهاء الإجراءات بتحويل ما لديه إلى سيولة فإن هذا يأخذ وقتا طويلا جدا، وهذا بسبب عدم وجود قوانين واضحة وإجراءات تراعي وضع الشركة وخبراء متخصصين في موضوع التصفية ما يجعل استرداد أموال المصارف أكثر صعوبة. ‏

‏



أولوية الدين ‏

ومن الإشكاليات الأخرى التي تعترض المصارف مع زبائنها الكبار موضوع أولوية الدين حيث من المعلوم أنه في أولوية الدين تأتي الدولة في المرتبة الأولى ويعدّ دينها ممتازاً وهناك حالات إفلاس وجدت فيها إشارات حجز من الدرجة الأولى لمصارف خاصة وإشارات حجز أولى ولمصارف عامة بإشارات حجز ثانية وعند تحديد أولوية الدين تم اعتبار المصارف العامة هي الأولى وهذا جعل المصارف تتحمل مخاطر أكبر. ‏

‏



أسس التعامل المصرفي ‏

وحول أسس التعامل المصرفي مع الزبائن الكبار وغيرهم يوضح الخبير المصرفي المستشار أنس نغنغ أن المصرف يجب ألا يمنح أي قرض أو تسليف إلا إذا عرف أين سيذهب القرض وكيف سيسدد وهل الزبون قادر أن يسدد وهل عنده تدفق نقدي ليسدد الدفعات؟ وهذه الثقافة لم تكن موجودة, وكان ينظر إلى الضمانة فقط مقابل القرض ما سبب للزبائن والمصارف إرباكات كبيرة. وظهرت بشكل علني في قروض التجزئة، فمن المعروف أن جميع المصارف العامة والخاصة دخلت في قروض التجزئة بهدف الدعاية والإعلان لنفسها في الدرجة الأولى ولكي تعمل لها انتشاراً في السوق، لكن بشكل عام صارت قروض التجزئة منتجات للهرولة, وسببت إرباكات للزبائن والمصارف ,لكن الآن عادت المصارف تحسبها أفضل، حيث أصبحت تدقق أكثر في إمكانات السداد للزبون.. الآن بدأ الحذر أكثر بسبب الخبرة . ‏

‏



الضمانة ‏

وبالعودة إلى موضوع الضمانة فقد انتقلت من مكان الأولوية والصدارة إلى المرتبة الأخيرة في الأمور التي يجب أن يلجأ إليها المصرف لاستعادة أمواله وآخر شيء يعتمد عليه البنك في دراسته، ويوضح السيد نغنغ انه إذا كان البنك سينتهي إلى الضمانة فهو خاسر, فالبنك يقرض ليستعيد أمواله مع الفوائد وعينه على المال الذي سيرجع مع الفائدة، والسؤال الأهم: هل هذا الزبون قادر على إعادة المال مع الفائدة ؟ فإذا لم يكن بإمكان الزبون سداد الدفعات فعلى المصرف أن يرفض الضمانة مهما كانت. ويضيف الخبير المصرفي السيد نغنغ: من غير الواضح مدى التزام المصارف بهذه الأسس في العمل المصرفي لكن هذا ما يفترض أن يكون وهناك خطورة كبيرة عندما لا تلتزم المصارف بأسس العمل المصرفي، مقابل أن تزيد دائرة تسليفها وتكسب حصة سوق أكبر وهي في الوقت نفسه تكون الأكثر عرضة للخطر ويجب أن يكون واضحا أن المصارف عندما تسلف تقرض من إيداعات المودعين فالمصرف صندوق يوجه الإيداعات لأكثر استثمار آمن. ‏

‏



رؤية مصرفية ‏

وفي سؤال إلى السيد جمال منصور مدير عام بنك الشرق حول التوجهات المصرفية لتمويل المؤسسات الصغيرة والمتوسطة, يقول: توجهنا بأخذ الاعتبار ممارسة دور مصرفي في اقتصاد معين يضم شرائح كبيرة ومتوسطة وصغيرة، والبنك يخدم كل الشرائح لأنه يمارس مسؤوليته تجاه المجتمع.. ولاشك في أن الصعوبات عند الزبائن الكبار تكون مختلفة عن الصعوبات مع الشرائح الأصغر والمتوسطة لاسيما لجهة نمط الإدارة ووجود المستندات المحاسبية لجهة الادارة المالية ولجهة الرؤية والتخطيط لرجل الأعمال بمستقبل سوقه, وفي الواقع نجد لدى الصغار والمتوسط مشاكل اضافية من حيث طاقته على تحمل تكاليف الانتقال من ادارة فردية إلى ادارة مؤسساتية فيها شفافية كافية تمكن المصرف من اتخاذ قرار يساعده في خططه وطلباته لتلبية حاجاته وتكبير حجم أعماله وبالتالي أخذ حصة اضافية في سوقه الداخلي مع احتمال أخذ حصة من حجم التصدير إذا أمكنه ذلك ونحن معه بشرط أن يعرف ماذا يعمل. ‏



ويضيف مدير عام بنك الشرق: ليس بالضرورة أن تكون تكلفة التعامل مع الشركات الصغيرة والمتوسطة أكبر لكنها تحتاج بالضرورة إلى جهود أكبر لكي يقتنع المصرف أن هذه الشركة الفردية أو غير ذلك تستحق التسهيلات وتختلف تكلفة التسهيلات حسب تميز الشركة لجهة الادارة بشكل عام أو لجهة تجاوبها للتخفيف من خسائرها أو لجهة زيادة أرباحها وبالتالي تخفيف مخاطر التعامل معها من قبل البنك ,و بالتالي فان مسؤول التسليف المعد للتعامل مع مثل هذه الشركات مدرب وخبير وقادر على أن يكون مفيدا لهذه الشركات من جهة ومن جهة أخرى يتحمل بعض الصعوبات من حيث التعامل معها للوصول بها إلى أوضاع أفضل لجهة تخفيف تكاليف تعاملها مع المصرف, والقاعدة العامة بقدر ما أقتنع أن زبوني لن يخسر بقدر ما سأكون مرناً معه في الشروط. ‏

تشرين

[غالب]

شكرا انسة رحاب موضوع مهم جدا

[المعلم عمر]

شكراً أخت رحاب

معلومات قيمة

[BROKER]

شكرا لك

بالنهاية المصرف لا يقرض من هو بحاجة بل من سوف يسدد ...

[Ahmadhsn]

شكرا اخت رحاب على الموضوع المهم ....
الله يعطيك العافية ...

[Rihab]

شكراً على مروركم الكريم